BÌNH DƯƠNG THU HÚT SỰ QUAN TÂM CỦA NHIỀU NHÀ ĐẦU TƯ.

MỘT THÀNH PHỐ ĐƯỢC QUY HOẠCH THIẾT KẾ THEO CHUẨN QUỐC TẾ ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM.

MBA TRONG TẦM TAY - CHỦ ĐỀ MARKETING.

"Một bộ tài liệu hoàn chỉnh dành cho các trường giảng dạy kinh doanh hàng đầu về Marketing. Cung cấp kiến thức thiết yếu để cạnh tranh toàn cầu; Cải thiện lòng trung thành của khách hàng bằng cách sử dụng những kỹ thuật tiếp thị mới nhát".

MBA TRONG TẦM TAY - CHỦ ĐỀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC.

ục đích của cuốn MBA Trong tầm tay chủ đề quản lý chiến lược tái bản lần hai này tương tự như ấn bản đầu tiên: Cung cấp tư duy và khả năng thực hành tối ưu trong lĩnh vực quản trị chiến lược (hay chiến lược kinh doanh)

BÌNH DƯƠNG LÀ NƠI AN CƯ LẠC NGHIỆP LÝ TƯỞNG.

MỘT THÀNH PHỐ MỚI VỚI ĐẦY ĐỦ DỊCH VỤ, TIỆN ÍCH MANG TẦM ĐẲNG CẤP.

ƯỚC MƠ AN CƯ LẠC NGHIỆP TẠI VÙNG ĐẤT AN LÀNH SẼ THÀNH HIỆN THỰC.

HÃY ĐẦU TƯ VÀO BÌNH DƯƠNG VÌ TƯƠNG LAI CỦA BẠN VÀ GIA ĐÌNH MÌNH.

Thứ Năm, 13 tháng 2, 2014

45 bí quyết để giúp bạn trở thành người bán hàng xuất sắc:

1.    Cần nhận biết được giá trị và sức mạnh của tiêu chí, phẩm chất của người bán hàng xuất sắc.
2.    Luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng và tìm câu trả lời: “Tại sao khách hàng này cần chúng ta?” hay “Nếu tôi là khách hàng, sản phẩm/dịch vụ này sẽ đem lại lợi ích gì cho tôi?”
3.    “Đối xử với khách hàng như chính mình”- Bí quyết đầu tiên trong Marketing. Người bán hàng xuất sắc giữ đúng lời hứa của mình đẻ thu hút nhiều khách hàng hơn.
4.    Khách hàng không quan tâm đến các vấn đề của bạn vì vậy bạn không nên nói nhiều về bản thân mình, thay vào đó bạn cần tập trung tìm hiểu và lắng nghe khách hàng.
5.    Luôn lên kế hoạch trước cho mọi giao dịch với khách hàng.
6.    Tập trung câu ở nơi có cá lớn. Việc bán hàng giống như câu cá. Sự thành công của người bán hàng xuất sắc thể hiện qua khối lượng cá của buổi đi câu.
7.    Hãy chỉ cho khách hàng thấy những lợi ích bằng tiền mà bạn mang đến cho khách hàng thông qua sản phẩm của mình.
8.    “Không tính đến động đất!”- Không biện minh cho sự thất bại của mình.
9.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số một: “Ông có thể cho tôi một cuộc hẹn được không?”
10.    Luôn chọn vị trí ngồi tốt nhất khi giao dịch với khách hàng. Hãy chọn những vị trí ngồi tốt nhất ở những nơi thoải mái và phù hợp nhất mà thu hút được sự tập trung của khách hàng cao nhất.
11.    Trong kinh doanh, buổi tiệc không phải chỉ để thưởng thức món ăn mà để có được sự hứa hẹn của khách hàng và tiến đến những cuộc hẹn tiếp theo.
12.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số hai giúp khách hàng loại bỏ phương án từ chối, chấp nhận tham gia và xem xét các dự kiện để đưa ra quyết định cuối cùng.
13.    Biến lý lẽ phản đối của khách hàng thành mục tiêu bán hàng dưới dạng câu hỏi, luôn thăm dò ý kiến phản đối của khách hàng.
14.    Luôn đề xuất công việc tiếp theo khi đang thực hiện công việc hiện tại.
15.    Hãy cư xử với những người bạn gặp như khách hàng tiềm năng.
16.    Nhận ra đâu là tín hiệu mua hàng mạnh mẽ nhất.
17.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số ba: “Anh có muốn biết sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi không?”
18.    Luôn trả lời mọi cuộc điện thoại.
19.    Tìm hiểu công thức “ Đoạn đường đi được trên mỗi lít xăng”.
20.    Đừng quá tin vào “quản lý thời gian và khu vực bán hàng”, tập trung các cuộc gặp giao dịch vào những khách hàng có nhiều tiềm năng nhất.
21.    “Luôn thử rượu trước khi diễn ra cuộc thi nếm rượu”- luôn kín đáo kiểm tra tất cả những gì mà bạn dự định đem ra giới thiệu trước công chúng.
22.    Trong giao dịch, đôi khi hãy tỏ vẻ “ngờ nghệch”.
23.    Luôn phân tích lợi ích thu về trên vốn đầu tư. Mức thu hồi vốn càng cao thì sức thuyết phục để khách hàng đồng ý mua sản phẩm hay đầu tư càng lớn.
24.    Hãy nhớ rằng mọi người đều có mối quan hệ liên quan vì vậy phải luôn thân thiện với mọi người dù họ không phải là khách hàng của bạn.
25.    Luôn tập trung lắng nghe những ý kiến của khách hàng.
26.    Luôn tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng.
27.    Đừng đặt câu hỏi nếu không quan tâm đến câu trả lời.
28.    Không bao giờ bận họp khi khách hàng gọi đến.
29.    Trình bày chỉ là biểu diễn, kết thúc là để bán hàng.
30.    Mang đến cho khách hàng nhiều hơn mức mong đợi.
31.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số bốn: “…liệu còn điều gì khác ngăn cản ông xúc tiến kinh doanh với chúng tôi không?”
32.    Người bán hàng xuất sắc biết cho đi để nhận lại.
33.    Bạn cần tập trung vào mục đích bán hàng và chỉ “phá băng” vào cuối cuộc gặp bán hàng.
34.    Hãy sử dụng hệ thống cho điểm mỗi ngày từ 1 đến 4 theo 4 bước bán hàng.
35.    “Mạnh dạn sút bóng về phía khung thành”, luôn tận dụng mọi cơ hội sút bóng về phía khung thành, nếu không thử cố gắng thì tất nhiên là sẽ không bán được gì.
36.    Đừng gặp gỡ bất ngờ. “Hãy định ra kế hoạch làm việc và làm việc theo kế hoạch đã định”, trừ những trường hợp đặc biệt.
37.    Chỉ cần bán được “mắt xích đầu tiên”.
38.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số năm: “Tại sao anh không thử nó?”
39.    Hộp thư thoại: công cụ bán hàng xuất sắc.
40.    Hãy xây dựng hình ảnh tích cực, luôn trong tư thế sẵn sàng và biết thể hiện bản thân một cách phù hợp.
41.    Luôn chọn lựa trang phục phù hợp nhằm khẳng định vị thế bản thân cũng như thể hiện sự tôn trọng của mình đối với khách hàng.
42.    Bữa điểm tâm: thời điểm lý tưởng để hẹn gặp khách hàng.
43.    “Đây là danh thiếp của tôi…”
44.    Cách nhận diện người bán hàng xuất sắc đó là người mang lại khách hàng và doanh thu giúp duy trì hoạt động cũng như sự thịnh vượng của tổ chức.
45.    Biết quy đổi lợi ích thành tiền theo 6 bước:
-    Xác định sự cạnh tranh
-    Trình bày về lợi ích sản phẩm của bạn
-    Định lượng lợi ích sản phẩm
-    Quy đổi giá trị lợi ích thành tiền
-    Trình bày tổng lợi ích được quy đổi thành tiền trong “một đơn vị sản phẩm”
-    Chứng minh gia thành thực sự của sản phẩm

Kỹ Năng KẾT THÚC BÁN HÀNG ĐÒN QUYẾT ĐỊNH Giúp bạn Chinh phục Đỉnh Cao Trong Bán Hàng



KẾT THÚC BÁN HÀNG ĐÒN QUYẾT ĐỊNH

Giới thiệu: Phá bỏ rào cản thành công trong bán hàng
+ Trở ngại lớn nhất để thành công trong bán hàng chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định.
+ Tất cả các chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất giỏi việc kết thúc. Họ biết cách thăm dò khách hàng 1 cách chuyên nghiệp, xác định nhu cầu, gây dựng lòng tin, xử lý mọi lời từ chối và cố gắng có được đơn đặc hàng.
+ Điều tuyệt vời nhất là tất cả các kỹ năng bán hàng bao gồm cả kỹ năng kết thúc, đều được dạy và có thể học được. Nếu bạn có thể lái xe thì cũng có thể học được cách kết thúc bán hàng.
Phần 1: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục
+ Trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc là công việc cần có nội lực. Yêu thích và quan tâm đến bản thân, bạn cũng sẽ yêu quý người khác và khả năng thành công của bạn cũng sẽ lớn hơn.
+ Tinh thần vững vàng hãy nhớ càng yêu thích bản thân bao nhiêu, bạn càng yêu quý người khác bấy nhiêu. Khi bạn quý mến người khác, họ sẽ tin tưởng bạn và có nhiều khả năng mua hàng.
+ Tự làm chủ cuộc đời: “ Có bao nhiêu người tự làm việc cho chính mình?”. Sai lầm lớn nhất của bạn là cho rằng mình làm việc cho người khác chứ không phải o chính mình.
+ Khi ta là giám đốc công ty kinh doanh của chính mình, bạn sẽ chịu 100% trách nhiệm. Bạn tự đào tạo, phát triển và lien tục nâng cao các kỹ năng của mình. Bạn kiểm soát việc bán hàng và tiếp thị, sản xuất và quản lý chất lượng tổ chức nhân sự và xem xét hiệu quả công việc.
+ Hãy tham gia thật nhiều khóa huấn luyện, coi mọi việc từng làm là cơ hội để học hỏi them các kỹ năng.
+ Người chiến thắng luôn chịu trách nhiệm trước mọi kết quả công việc, luôn đưa ra giả pháp, tìm cách giải quyết vấn đề và thách thức họ phải đối mặt hằng ngày.
+ Đừng lãng phí thời gian bạn hãy đến sớm hơn 1 chút, làm việc chăm chỉ hơn 1 chút, và ở lại muộn hơn 1 chút, đừng dành phần lớn thời gian để tán gẫu với đồng nghiệp, làm việc riêng, đọc báo,…
+ Tham vọng và khát khao là phẩm chất cơ bản của mọi thành công vĩ đại.
+ Những nhân viên bán hàng hàng đầu nghĩ đến việc sẽ bán hàng lần thứ 2 và thứ 3 cho khách hàng ngay trong lần bán hàng đầu tiên. Hơn thế, họ đã nghỉ đến việc phục vụ người khách này trong vòng 20 năm.
+ Những chuyên gia bán hàng hiểu rằng những thành công nhỏ mà họ đạt được đều phải trả giá trước. Không thể có chuyện “ không làm mà lại có ăn”. Thành công không bao giờ đến nhanh chóng và dễ dàng.
+ Bạn phải bán những sản phẩm mà bạn tin rằng sẽ tốt cho khách hàng. Ai cũng có lần bán những sản phẩm mà họ thật sự tin tưởng. Nếu có cảm giác đó, bãn sẽ không thể thành công trong một thị trường cạnh tranh.
+ Khi dấn thân vào lĩnh vực kinh doanh này, chỉ đơn giản là bạn làm để kiếm sống. Nhưng khi việc kinh doanh đã ngấm vào máu, bạn sẽ có cuộc sống tuyệt vời.
+ Điều quan trọng là không bao giờ thới thiệu sản phẩm có bất kỳ điều gì không đúng sự thật, không bao giờ nói sai, nói quá.
+ Chọn 1 doanh nghiệp hoặc sản phẩm để bán cũng giống như khi bạn hẹ hò hoặc kết hôn, bạn phải chọn đúng nếu không nó sẽ không mang lại hiệu quả.
+ Để thành công trong bán hành, bạn phải thật sự yêu thích sản phẩm và hứng thú với những điều sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng.
+ Hãy luôn ngưỡng mộ những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn. Hãy nói về họ 1 cách tích cực. Tôn trọng và coi họ là hình mẫu để phấn đấu.
+ Tiềm thức là sức mạnh lớn nhất trên thế giới và bạn có thể sử dụng theo cách mà bạn muốn.
+ Người bán hàng chỉ đơn giản phớt lờ sự kiên quyết ban đầu của khách hàng, tiếp tục nói đưa ra câu hỏi và lắng nghe. Cuối cùng, sự kiên quyết đó sẽ bị phá bỏ và khách hàng sẽ quyết định mua.
+ Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn dậy sớm và sẵn sàng làm việc ngay lập tức. Những người bình thường luôn thức giấc vào phút cuối, chạy loanh quanh và vội vã đến chỗ làm việc mà không kịp suy nghĩ hay chuẩn bị gì.
+ Nếu người khác lien tục rèn luyện và nâng cao năng lực, còn bạn lại không thì bạn sẽ thua.
+ khi tiếp tục nâng cao kiến thức bằng cách học qua đài, do liên tục phải thực hiện các cuộc bán hàng, bạn đã tự đặt mình vào vị trí phải nói và làm những gì người chiến thắng luôn làm trong các tình huống bán hàng.
+ Người bán hàng bình thường, thường đưa ra các câu hỏi sai thay vì tự hỏi: “ Mình đã làm đúng những gì?” thì họ lại hỏi: “ Mình đã làm sai ở đâu?”. Thay vì chú ý đến những gì mình làm tốt nhất, họ lại tập trung vào điều tệ nhất.
+ Bạn không thể bay cùng chim ưng nếu tiếp tục chung sống với lũ gà tây. Hãy gần gũi những người sống tích cực và có mục đích, kết giao với những người thành công trong cuộc sống, chỉ dành thời gian cho người có đức tính mà bạn ngưỡng mộ và muốn học hỏi.
+ Không có thất bạn nào trừ khi ngừng cố gắng. Không có rào cản nào không thể vượt qua, ngoại trừ những yếu kém cố hữu trong mục đích của bản thân chúng ta.
Phần 2: Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng
+ Chúng ta học được sự sáng suốt từ thất bại nhiều hơn thành công. Chúng ta thường khám phá ra điều gì hiệu quả bằng cách tìm ra những điều không hiệu quả và có lẽ những người chưa bao giờ sai lầm sẽ chẳng thể làm nên điều đó.
+ Kết thúc bán hàng luôn là phần việc khó khăn nhất và là phần mà người bán hàng ghét nhất. Họ thường thực hiện 1 cách bất đắc dĩ. Họ bị tê liệt và mất kiểm soát trong quá trình khách hàng mua hàng.
+ Phần kết giống như 1 cú bật trong đoạn cuối của cuộc trò chuyện giữa người bán và người mua. Bạn phải thiết lập 1 mối quan hệ thật tớ, xác định nhu cầu, trình bày về sản phẩm và xử lý từ chối. Sau đó, bạn có thể hoàn thành cuộc giao dịch và nhận đơn đặt hàng. Khi gần đến cú va chạm cuối cùng này, nhiệm vụ của bạn là khiến cho khách hàng bước qua giai đoạn này càng nhanh càng tốt.
+ Bạn phải tích cực, nhiệt tình, háo hức khi kết thú. Tâm trạng phải dễ gây cảm hứng. Khi khách hàng thấy rõ bạn thật sự khao khát thực hiện việc bán hàng thì khát khao đó sẽ tác động tích cực lên hành vi của họ.
+ Nắm rõ yêu cầu của khách hàng. Bằng cách đặc câu hỏi và lắng nghe, bạn sẽ biết chính xác điều khách hàng muốn và cần từ sản phẩm của bạn.
+ Sau khi đặt câu hỏi, bạn phải hoàn toàn im lặng. Đừng nói 1 câu nào. Hãy để im lặng ngự trí nếu cần vì người nào bắt đầu trước người đó sẽ thua.
+ Có 4 yếu tố bạn cần cân nhắc trước khi đưa ra câu hỏi để kết thúc bán hàng: Thứ nhất, khách hàng phải muốn sản phẩm đó, thứ hai khách hàng phải cần sản phẩm đó, thứ ba khách hàng phải đủ khả năng chi trả, và thứ tư khách hàng có thể sử dụng và hưởng toàn bộ giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
+ Khách hàng thường đưa ra 1 vài dấu hiệu thông thường chứng tỏ họ sắp đưa ra quyết định. Hãy thư giãn và nắm bắt các dấu hiệu đó khi chúng xuất hiện. Những dấu hiệu này cho bạn biết đã đến lúc đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng.
+ Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng mà người đó bắt đầu gãi cằm, hãy ngừng nói. Vì khi ấy người đó đang suy nghĩ và không lắng nghe bạn.
+ Kết thúc bán hàng luôn là phần khó khăn và căng thẳng nhất vì 1 vài lý do. Lý do thì nhất là tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. Từ nhỏ chúng ta đã luôn nhạy cảm với cách người khác đối xử với mình, đặc biệt là sự đồng ý hay từ chối của họ.
+ Sợ thất bạ và sợ bị từ chối là 2 lý do khiến người ta thất bạ trong cuộc sống. Chỉ khi vượt qua 2 nỗi sợ này, bạn mới nhận thấy năng lực thực sự của mình trong cả việc bán hàng lẫn các lĩnh vực khác.
+ Dũng cảm và hèn nhát đều chỉ là thói quen. Bạn sẽ dũng cảm hơn đương đầu với nỗi sợ hãy thay vì trốn tránh nó.
+ Khi gặp 1 khách hàng mới, bạn phải hiểu rằng họ từng trãi qua những khó khăn và thách thức trong các vụ mua bán. Bạn không chỉ phải kích thích họ ham muốn mua sản phẩm của bạn mà còn phải vượt qua tất cả nỗi sợ hãy của họ do những lần đưa ra quyết định sai lầm.
+ Để 1 khách hàng thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ này sang sản phẩm, dịch vụ khác, bạn phải tập trung vào những ích lợi bổ sung sẽ khiến họ hài lòng.
+ Thay vì tranh luận về giá cả hay chất lượng, hãy tìm cách hóa giải sự lo ngại của khách hàng. Hãy đáp lại lời từ chối của khách hàng sao cho họ thấy hài lòng. Chỉ cho họ thấy họ không phải lo lắng về những điều họ cho là thách thức.
+ Khi có người khác khen ngợi sản phẩm đó, đặc biệt là khi họ viết ra, thì đó là 1 lời khen có giá trị.
+ Dù bạn hiểu rõ vấn đề đó và khách hàng muốn nói về nó thì cũng hãy giữ thái độ trung lập. Bạn có thể gật đầu tán thành với khách hàng nhưng đừng đỗ thêm dầu vào lửa bằng các bình luận của mình.
+ Mong muốn của bạn tác động đến những người xung quanh. Mong muốn của những người khác, đặc biệt là những người bạn tôn trọng và ngưỡng mộ, ảnh hưởng rất lớn đến bạn. Mong muốn quyết định thái độ của bạn và thái độ của bạn quyết định cách bạn đối xử với người khác.
+ Để thành công, bạn phải có năng lượng. Bạn phải thật sự muốn kết thúc bán hàng và thật sự yêu thích công việc. Bạn phải cảm nhận mạnh mẽ rằng sản phẩm bạn bán mang lại rất nhiều lợi ích cho khách hàng.
+ Nếu bạn bán hàng năm ngày 1 tuần, bạn nên đi ngủ sớm. Tắt tivi, tắt đèn và đi ngủ vào lúc 10 giờ tối. Ngủ đủ tám tiếng để bán hàng hiệu quả mỗi ngày.
+ Có rất nhiều khách hàng, nhưng không phải tất cả đều là khách hàng của bạn.
+ Nếu bạn cảm thấy giữa mình và khách hàng có sự khác biệt, thì cũng đừng nghiêm trọng hóa vấn đề. Nếu thấy đây là 1 khách hàng tiềm năng, hãy giữ lại cho công ty.
+ Hãy đặt cái tôi cá nhân sang 1 bên. Tập trung giúp đỡ khách hàng giải quyết các vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách tìm người thích hợp. Đó chính là dấu hiệu đặc trưng của 1 người bán hàng chuyên nghiệp.



Phần 3:  Xử lý lời từ chối
+ Chiến thắng đến 1 mức nào đó, trở thành 1 trạng thái tâm lý. Biết bản thân có thể vượt lên những băn khoăn, rắc rối và lo lắng thường trực ám ảnh, chúng ta sẽ thật sự vượt lên chúng.
+ Hãy lập danh sách mọi lời từ chối 1 khách hàng có thể đưa ra. Viết những câu hỏi, lời chỉ trích, phàn nàn bạn từng nhận. Khi lập xong, hãy xếp chúng theo thứ tự. Lời từ chối nào nạn hay gặp nhất? Câu nào là trở ngại lớn nhất đối với việc bán hàng thành công của bạn?
+ Một trong những biện pháp xử lý lời từ chối hiệu quả nhất là đưa ra những lá thư khen ngợi từ các khách hàng hài lòng – những khách hàng đã từng từ chối. Một bức thư thân thiện tháo gỡ những thắc mắc chính của khách hàng là biện pháp hiệu quả nhất để loại bỏ hoàn toàn lời từ chối.
+ Khi bạn khen ngợi ai đó vì họ từ chối hoặc đặt câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn sẽ khiến họ tự tin hơn.
+ Hãy cư xử nhẹ nhàng, nhã nhặn và tôn trọng trước mọi lời từ chối. Không quá xúc động và thật tinh ý. Thậm chí, nếu bị từ chối cả nghìn lần, hãy luôn đáp lại như thể đó là lời nhận xét có giá trị cho đề nghị của bạn.
+ Cái khách hàng muốn không phải là giá thấp nhất nếu sản phẩm đó cũng tương tự các sản phẩm khác. Họ muốn mức giá hợp lý, mức giá tốt, công bằng nhất nhưng không phải là giá thấp nhất.
Phần 4: Nắm vững thủ thuật kết thúc I
+ Điều tuyệt vời nhất trên thế giới này không thật sự nằm ở nơi chúng ta đang đứng mà ở hướng chúng ta đang đi.
+ Một kỹ năng kết thúc tốt nhất bạn có thể học được là kết thúc mắt xích, hay còn gọi là kết thúc từng phần hay kết thúc tự động. Kỹ năng này gồm 1 chuỗi câu hỏi, câu trước dẫn đến câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời có.
+ Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu, bạn có thể đưa ra 6 câu hỏi với câu trả lời có, rất khó để khách hàng có thể từ chối về sau.
+ Nếu bạn đang tiếp thị 1 dịch vụ hãy hỏi: “ Tại sao anh/chị không dùng thử dịch vụ của chúng tôi?” Khi gặp cụm từ “ chúng tôi” vào câu hỏi này, điều đó ám chỉ rằng toàn bộ tổ chức của bạn sẽ giang rộng vòng tay với khách hàng và làm việc hết sức mình để người sử dụng cảm thấy hài lòng.
+ Khách hàng không có cơ sở về giá để so với mức giá bạn đưa ra, không có khái niệm về những gì họ sẽ nhận được khi bỏ ra khoản tiền đó. Khi bạn chào giá, nói mức giá trước khi giới thiệu về giá trị hay lợi ích bù đắp cho mức giá đó, khách hàng sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc than phiền rằng mức giá đó quá cao.
+ Bạn cần phải kích thích tham muốn mua hàng bằng cách nhấn mạnh vào kết quả và lợi ích của sản phẩm. Bạn không thể gia tăng ham muốn mua hàng của khách hàng bằng cách tranh luận về giá cả.
+ Để hạn chế nhạy cảm về giá, bạn phải liên tục nhấn mạnh vào giá trị khách hàng nhận được thay vì số tiền họ phải trả. Nói về lợi ích, công dụng mà sản phẩm mang lại cho người sử dụng thay vì chi phí của sản phẩm.
+ Đừng bao giờ quên, trong mắt của người mua, xác nhận hay khẳng định của người bán không phải là bằng chứng thuyết phục. Chỉ vì bạn nói điều đó đúng không có nghĩa là điều đó đúng theo quan điểm của khách hàng.
+ Trong nhiều trường hợp, mức giá bạn đưa ra không cách xa khả năng chi trả của khách hàng nhiều lắm. Vụ mua bán nằm trong tầm tay của bạn. Nhưng bạn phải biết được con số khách hàng đang nghĩ đến. Thông thường, khách hàng sẽ không trả cao hơn con số họ đã ấn định. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra con số đó.
+ Kiên nhẫn và bền bỉ đem lại hiệu quả kỳ diệu mà không một rào cản hay khó khăn nào có thể cản trở.
Phần 5:  Nắm vững thủ thuật kết thúc II
+ Giả định có ý nghĩa nhất chính là 1 ai đó, bằng cách nào đó có ý tưởng độc đáo hơn, yêu cầu bức thiết chính là tìm ra người có ý tưởng độc đáo đó, học tập và áp dụng nó thật nhanh.
+ Trong bán hàng, bạn phải khai thác khác hàng tiềm năng, xác định nhu cầu, đưa ra các giải pháp và xử lý lời từ chối. Đây chính là phần phát động qua trình bán hàng. Nhưng chỉ khi mời được khách hàng đặt hàng và kết thúc bán hàng bạn mới thật sự kiếm được tiền.
+ Khi áp lực mua hàng đã được giải tỏa bằng cách hướng khách hàng tập trung vào vấn đề phụ, hãy tiếp tục nói về các chi tiết khác.
+ Ưu điểm của kiểu kết thúc mặc định là nó cho phép bạn kiểm soát giao dịch. Khi bạn nói: “ Vậy bước tiếp theo là…”, rồi trình bày kế hoạch hành động, khách hàng chỉ có hai lựa chọn: Một là nghe bạn, hai là đưa ra lời từ chối khác.
+ Khi chuẩn bị kết thúc bạn phải biết chính xác mình sắp làm gì và chuyển qua khâu kết thúc chính xác và nhanh gọn hơn.
+ Mọi người không biết họ cần 1 sản phẩm hay dịch vụ như thế nào cho đến khi bạn ám chỉ rằng họ có thể không mua được sản phẩm đó. Đôi khi, chỉ đến lúc bạn cảnh báo sẽ mang sản phẩm đi, khách hàng mới mạnh dạn quyết định.
+ Khi chào bán 1 sản phẩm hay dịch vụ mà chắc chắn sẽ làm khách hàng hài lòng, hãy để họ dùng thử.
+ Sức mạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản. Càng cung cấp cho bạn nhiều thông tin và để bạn viết vào đơn đặt hàng, khách hàng càng quan tâm đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ khi giao dịch kết thúc.
+ Sức mạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản. Khách hàng cung cấp cho bạn càng nhiều thông tin và cho phép bạn viết vào đơn đặt hàng, họ càng chắc chắn việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ vào cuối buổi trao đổi.
+ Một hình thức biến tấu khác của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng khác là kết thúc với câu trả lời phủ định. Trước tiên, bạn đưa ra tất cả câu hỏi hợp lý để hiểu được nhu cầu của khách hàng.
+ Với cách kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan, bạn kích thích não phải của khách hàng bằng cách kể câu chuyện về một khách hàng nào đó đã mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ và thấy hài lòng. Bất cứ khi nào khách hàng nghe chuyện về một khách hàng hài lòng, họ rất muốn được ở vị trí của người kia, sử dụng sản phẩm của bạn và thu được kết quả tương tự. Đây là điều bạn cần nhớ.
+ Một khách hàng được giới thiệu có gía trị gấp từ mười đến 15 lần một cuộc chào hàng cho hách hàng mới.
+ Khi nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng mới, bằng cách này trước khi cuộc mua bán bắt đầu, bạn dễ dàng có được điều bạn muốn. Nhưng nếu yêu cầu điều này sau khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm, khách hàng sẽ cảm thấy họ phải cho bạn biết tên hai hoặc ba người khác dù họ có mua sản phẩm này hay không. Nhiệm vụ của bạn là phải hỏi.
+ Nếu bạn bán được hàng cho khách hàng qua giới thiệu, hãy gửi 1 món quà cho người đã giới thiệu khách hàng. Nếu bạn kiếm được 1 khoản hoa hồng từ việc bán hàng cho người được giới thiệu, hãy gửi 1 giỏ hoa quả với tấm thiệp cảm ơn vì đã giúp bạn bán được hàng.
+ Nếu khách hàng không phàn nàn, có nghĩa là họ không hài lòng vì lý do nào đó. Lý do họ nói: “Ổn cả,” là vì họ không muốn tranh cãi.
+ Khi đến thăm khách hàng, hãy hỏi: “ Chúng tôi có thể làm gì để cải thiện dịch vụ của chúng tôi cung cấp cho ông trong thời gian tới?” Bất cứ khi nào bạn nói đến dịch vụ, chất lượng lý tưởng trogn tương lai, họ cũng sẽ cho bạn biết 1 số điều bạn có thể làm để nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty mình. Khi đã có được ý kiến góp ý, hãy hứa sẽ khắc phục ngay.
Phần 6: Gấp đôi năng suất- gấp đôi thu nhập
+ Người thức dậy vào mỗi sáng để lên kế hoạch cho các giao dịch trong ngày và thục hiện đến cùng kế hoạch đó sẽ nắm được sợi dây dẫn họ đi qua mê cung của cuộc sống bận rộn.
+ Khả năng quản lý thời gian chính là yếu tố quan trọng giúp bạn trở thành chuyên gia bán hàng thành công. Chât lượng quản lý thời gian thường quyết định chất lượng cuộc sống của bạn.
+ Người bán hàng hàng đầu đánh giá thu nhập của họ theo số tiền kiếm được mỗi giờ, và họ quyết tâm làm cho mỗi giờ điều phải sinh lời.
+ Nhân viên bán hàng chỉ được trả lương theo kết quả lao động. Như người đi săn vẫn nói: “ Bạn chỉ được ăn con mồi bạn săn được.”
+ Trong bán hàng, dù sản phẩm là gì, chỉ có ba hoạt động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ mong muốn đó là khai thác khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc mua bán. Chỉ khi tham gia ba hoạt động chính này, bạn mới thật sự làm việc.
+ Từ bỏ thói quen ăn trưa với đồng nghiệp. Việc này rất lãng phí thời gian và kéo bạn ra khỏi những hoạt động bán hàng chính của bạn.
+ Sự thật là mọi người thường không nghĩ về lời đề nghị của bạn. Họ sẽ quên ngay khi bạn bước ra khỏi nhà.
+ Sự thật là mọi người không nghĩ về lời đề nghị của bạn. Họ sẽ quên ngay khi bạn bước ra khỏi nhà. Khi bạn quay lại, họ không biết bạn đang nói về cái gì hay tại sao họ lại thấy hứng thú với sản phẩm đó trong lần gặp đầu tiên.
+ Bạn lãng phí thời gian bán hàng khi đến gặp khách hàng mà thiếu thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm. Bạn có thể thu thập sai thông tin, số liệu, đặc tín kỹ thuật hoặc đưa ra mức giá không đúng,… Bạn có thể hiểu nhầm yêu cầu của khách hàng và đưa ra đề xuất không giải quyết yêu cầu của họ.
+ Những chuyên gia bán hàng xuất sắc có thói quen nhớ mọi thông số kỹ thuật về sản phẩm. Nếu họ đánh mất tất cả các giới thiệu hay thông tin bán hàng, họ vẫn có thể giới thiệu sản phẩm rất lôi cuốn, sử dụng trí nhớ của mình.
+ Nhược điểm này sẽ khiến bạn làm việc rất vất vã. Nguyên nhân của nó là do sự thiếu hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ và sự lười biếng của người bán hàng. Tuy nhiên nhược điểm này có thể khắc phục bằng cách luyện tập chăm chỉ.
+ gọi điện và xác nhận cuộc hẹn sẽ giúp bạn làm việc chuyên nghiệp hơn, nhắc khách hàng nhớ về cuộc hẹn và khơi dậy sự tò mò hay chuẩn bị tâm lý trước. Việc này cũng sẽ nhắc khách hàng sắp xếp lịch và dành thời gian cho bạn.
+ Bạn có thể sắp xếp công việc bán hàng và tăng thu nhập bằng cách sắp xếp hợp lý lịch hen gặp khách hàng. Giảm bớt thời gian qua lại của 2 địa điểm cách xa nhau tăng thời gian nói chuyện trực tiếp với khách hàng tìm năng.
+ Quy tắc cơ bản trong bán hàng là cố gắng chuẩn bị tốt khoảng 80% rồi bắt tay vào làm phát triển đủ kỹ năng và hiểu biết vừa đủ về sản phẩm để bắt đầu trở thành người dẫn đầu.
+ So với 1 con ngựa đua, bạn có giá trị bao nhiêu? Giống như khi bạn mua 1 con ngựa đua đắt tiền bằng loại thức ăn bổ dưỡng nhất bạn cũng phải tự bồi bổ cho mình bằng loại thực phẩm tốt nhất.
+ Thành công trong bán hàng bắt nguồn từ sự háo hức muốn gặp khách hàng  mới. Khi nhận thấy sự thành công trong bán hàng có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu khác, cho bạn và gia đình, tham vọng của bạn sẽ đạt đến ngưỡng không gì có thể cản nỗi. Tham vọng là 1 điều kỳ diệu.
+ Thời gian hợp lý nhất để gặp khách hàng quan trọng là trước và sau giờ làm việc. Điều này đặc biệt đúng với các doanh nhân hay chủ doanh nghiệp thành công. Lý do khiến họ trở thành người dẫn đầu là vì họ làm việc sớm hơn và về muộn hơn.
+ Khi bạn quyết tâm dành thời gian nghĩ giải lao để làm việc gì đó hữu ích, bạn sẽ nhanh chống bổ sung them 1 tháng lương vào thu nhập của mình.
+ Khi lập kế hoạch chiến lược cho các công ty, tập đoàn, chúng tôi thường tập trung cải thiện tiêu chuẩn về doanh lợi trên vốn đầu tư. Đó là số tiền lời chủ sở hữu công ty thu được từ khoản tiền đầu tư vào kinh doanh. Đây là tiêu chuẩn đánh giá chính để lập kế hoạch chiến lược và xác định hiệu quả kinh doanh.
+ Theo luật xác xuất, khả năng bán hàng tốt giúp bạn dẫn đầu trên phương diện triễn vọng tài chính. Xác suất bạn đạt được độc lập về tài chính, thậm chí trở thành triệu phú sẽ cao hơn nhờ kỹ năng bán hàng giỏi. Không có giới hạn nào đối với những thứ bạn có khả năng đạt được ngoại trừ giới hạn trong suy nghĩ của chính bạn.

ĐẮC NHÂN TÂM – BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG: 6 cách gây thiện cảm, 12 cách dẫn dụ người khác cho họ nghĩ như mình, 9 cách sửa tính người mà không làm cho họ giận dữ, phật ý



TÓM TẮT SÁCH “ĐẮC NHÂN TÂM – BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG”

Cuốn sách  How to win friends and influence people của tác giả Dale Carnegie là một cuốn sách vượt không gian và thời gian. Cuốn sách đã được dịch ra nhiều thứ tiếng và bán được mấy chục triệu bản trên khắp thế giới. Tại Việt Nam, cuốn sách này được học giả Nguyễn Hiến Lê dịch, xuất bản từ những năm 50. Từ đó đến nay sách được in và tái bản nhiều lần. Cuốn sách Đăc nhân tâm – bí quyết thành công do Nhà Xuất Bản Văn Hóa Thông Tin phát hành có sữa chữa và thêm một số chương Phụ lục của dịch giả Nguyến Hiến Lê chép một số cố sự của phương Đông để dẫn chứng thêm cho học thuyết của Dale Carnegie là một cuốn sách hay và không thể thiếu đối với mọi người.
Cuốn sách gồm có 3 phần chính, trong 3 phần ấy tác giả chỉ cho ta:
-    6 cách gây thiện cảm
-    12 cách dẫn dụ người khác cho họ nghĩ như mình
-    9 cách sửa tính người mà không làm cho họ giận dữ, phật ý.
Ngoài ra ngay từ đầu cuốn sách còn có các phần như Những thuật căn bản để dẫn đạo người bao gồm các chương: Muốn lấy mật đừng phá tổ ong, Một bí quyết quan trọng trong phép xử thế, Hãy khêu gợi ở người cái ý tự muốn làm công việc mà chính ta đề nghị với họ và Tám lời khuyên để giúp các bạn đọc sách này được nhiều lợi ích nhất.
Chương độc nhất chính là chương Những bức thư mầu nhiệm có đưa ra những bức thư của ông Ken R.Dyke (một nhà chuyên môn có danh nhất về nghề bán hàng ở Mỹ) gửi cho ông Blank và ông Doe và ông Ken R.Dyke đã thu về được những kết quả nhiệm màu để minh chứng cho những điều ông Dale Carnegie đã nêu trong sách.
Ở phần cuối của cuốn sách bổ sung phần Bảy lời khuyên để tăng hạnh phúc trong gia đình chỉ các cách như sau:
1.    Các quý bà nếu muốn giữ sự vui vẻ hòa nhã trong gia đình thì đừng ray rứt đay nghiến chồng!
2.    Quy tắc thứ 2 là: Bạn trăm năm của ta ra sao, ta chịu làm vậy đừng có ý sửa đổi làm chi.
3.    Thương nhau chin bỏ àm mười vì vậy nếu muốn giữ hạnh phúc trong gia đình thì đừng nên chỉ trích nhau.
4.    Quy tắc thứ 4 là Ta phải biết khen tài đức của người bạn trăm năm của ta.
5.    Xin hãy nâng niu, chăm sóc người bạn trăm năm của mình.
6.    Bạn nên lịch sự và có lễ độ với người bạn trăm năm của bạn.
7.    Bạn đừng là kẻ thất học trong hôn nhân, hãy nghiên cứu cho kỹ một cuốn “Ái tình cẩm nang” hoàn toàn nhất.
Bước vào phần chính của cuốn sách ta được tác giả chỉ cho 6 cách gây thiện cảm với những người chung quanh ta đó là:
1.    Thành thật chú ý tới người khác.
2.    Giữ nụ cười trên môi
3.    Xin nhớ rằng người ta cho cái tên của người ta là một âm thanh êm đềm nhất, quan trọng nhất trong các âm thanh.
4.    Biết nghe người khác nói chuyện. Khuyến khích họ nói về họ.
5.    Họ thích cái gì thì bạn nói với họ về cái đó.
6.    Thành thật làm cho họ thấy sự quan trọng của họ.
12 cách làm cho người khác nghe theo mình:
1.    Chỉ có một cách thắng trong một cuộc tranh biện là tránh nó đi.
2.    Trọng ý kiến của người. Đừng bao giờ bảo họ rằng họ lầm.
3.    Nếu bạn lầm, thì bạn vui vẻ nhận ngay đi.
4.    Nên ôn tồn ngọt ngào, không nên xẵng.
5.    Đặt những câu vấn làm sao cho tự nhiên người ta phải đáp “ Có”.
6.    Để người ta nói cho thỏa thích đi.
7.    Để cho họ tin rằng chính họ phát khởi ra ý kiến mà bạn đã dẫn khởi ra cho họ.
8.    Thành thật gắng sức xét theo quan điểm của người khác.
9.    Ai cũng thèm khát được người khác quý mến, hiểu biết và thương hại mình nữa. Vậy bạn tặng cho họ những thứ đó đi.
10.    Gợi tình cảm cao thượng của người.
11.    Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của người.
12.    Thách đố, khêu gợi tức khí những người có tâm huyết.
9 cách sữa tính người mà không làm họ giận dữ, phật ý. Khi bạn muốn sửa đổi hành vi một người thì bạn hãy làm như sau:
1.    Trước hết thành thật khen họ vài lời.
2.    Lấy ý mà làm cho họ nhận thấy lỗi lầm.
3.    Trước khi chỉ trích, phải tự thú nhận lỗi của bạn đã.
4.    Đừng ra lệnh, đặt câu hỏi để ám chỉ họ.
5.    Giữ thể diện cho họ.
6.    Công bình nhận những sự gắng sức của họ; dù họ mới tấn tới chút ít cũng khen họ. Lời khuyến khích của bạn phải thành thật và đại độ.
7.    Tán dương họ, để họ gắng sức được xứng đáng với lời ta khen.
8.    Khuyến khích họ cho họ thấy dễ dàng sửa đổi lỗi lầm và thấy công việc nhẹ nhàng đi.
9.    Xử trí ra sao cho họ thấy xung sướng làm công việc mà bạn đề nghị.
(theo PHẠM THỊ HỒNG NHÂN)

Kĩ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn: “KẾT THÚC BÁN HÀNG ĐÒN QUYẾT ĐỊNH”


TÓM TẮT VỀ NỘI DUNG QUYỂN SÁCH “KẾT THÚC BÁN HÀNG ĐÒN QUYẾT ĐỊNH”
“ Tự tin_Thật thà_Giữ lời hứa”. Đây chính là những phẩm chất của người bán hàng cần có. Và “đòn quyết đinh” lại chính là các kĩ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn. Với quyển  sách “kết thúc bán hàng đòn quyết định” gợi lên cho chúng ta những kinh nghiệm ở khoảnh khắc đầu tiên và cung cấp được rất nhiều kiên thức hiệu quả khi bán hàng mà khi áp dụng lại rất thành công.
Điều đầu tiên mà quyển sách muốn nói chính là phá bỏ rào cản thành công trong bán hàng. Nếu bạn bước qua được rào cản này và đi đến bước đột phá vĩ đại thì tôi tin chắc rằng đến 1 lúc nào đó bạn sẽ là 1 trong những người thành công nhất và có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của mình

Quyển sách “kết thúc bán hàng đòn quyết định” gồm có 5 phần:

Phần 1: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục
Thực tế, 80% thành công trong bán hàng nằm ở phẩm chất người bán hàng. Bước đầu tiên người bán phải có tinh thần vững vàng. Kế đó là phải biết làm chủ cuôc đời và tự coi mình là người làm chủ…Hơn nữa bạn phải có tầm nhìn xa, có tham vọng và sự đồng cảm cũng như thấu hiểu khách hàng.
Khi bán hàng có 2 khả năng ó thể xảy ra: thành công hoặc thất bại. Nếu thành công bạn hãy tiếp tục phát huy để ngày càng hoàn thiện kỹ năng đó. Nếu thất bại bạn hãy tự rút kinh nghiệm để lần sau làm tốt hơn chứ đừng nản long.
Một phần nữa cũng quan trọng không kém đó là bạn phải biết tin tưởng bản thân và sản phẩm bạn bán. Có như vậy bạn mới có khả năng thành công và hiệu quả thực tế.

Phần 2: Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng
Kết thúc bán hàng luôn là phần khó khăn nhất và là phần mà người bán hàng ghét nhất. Vì vậy phần kết bạn đừng nên nói dài mà phải tiến hành nhẹ nhàng, nhanh chóng, càng hiệu quả càng tốt. Tuy nhiên bạn đừng nên kết thúc bán hàng sớm vì như thế dễ gây ra tác dụng ngược với điều bạn muốn. Và điều quan trong không kém là bạn phải xem khách hàng là trên hết. Khi đó bạn sẽ nói lên được lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn thay vì bạn cứ chú trọng vào khoản lợi nhuận mà bạn kiếm được từ việc bán sản phẩm.

Phần 3: Xử lý lời từ chối
Không có cuộc bán hàng nào mà không bị từ chối. Những cuộc bán hàng thành công thường bị từ chối gấp đôi cuôc bán hàng thất bại. Vì thế việc dầu tiên là bạn phải biết phân loại lời từ chối và sắp xếp nó vào các nhóm khác nhau. Bạn có thể sử dụng thư khen để tháo gỡ những thắc mắc của khách hàng. Bên cạnh đó bạn nên lắng nghe chăm chú, đừng tỏ vẻ hiểu rõ khách hàng muốn nói gì, hãy kiên nhẫn, bạn nên đặt câu hỏi để hiểu rõ:”Ý ông/bà là gì?”. Có như vậy khách hàng mới cảm thấy là bạn đang lắng nghe họ. Lịch sự tôn trọng khách hàng cũng là 1 yếu tố không thể thiếu khi bị từ chối. Vì khi bạn thân thiện và tế nhị xử lí lời từ chối họ sẽ nghĩ là bạn thật lòng quan tâm tới điều mà họ nghĩ

Phần 4: Nắm vững thủ thuât kết thúc (I)
Thật vậy, bán hàng vốn không hề đơn giản. Bạn phải nắm rõ thủ thuật của nó thì mới có khả năng thành công. Bạn cần phải chuẩn bị các câu hỏi dành cho khách hàng cẩn thận, sau đó hình thành ham muốn cho các khách hàng chưa có nhu cầu. Bạn phải nói lên được các lợi ích khi khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn. Không nên đưa vấn đề giá cả ra nói quá sớm, khi mà khách hàng chưa hiểu hết về sản phẩm của bạn. Bạn có thể nói về vấn đề tiền nào của nấy để khách hàng hiểu rõ hơn về giá tri sản phẩm của bạn

Phần 5: Nắm vững thủ thuật khi kết thúc (II)
Ở phần này có rất nhiều thủ thuật mà bạn nên chú ý:
-    Bạn có thể sử dụng kết thúc phụ khi bán hàng
-    Cách kết thúc lựa chọn
-    Cách kết thúc mặc định
-    Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng có thể không mua được sản phẩm
-    Kết thúc bằng cách tóm tắt
-    Kết thúc kiểu “ cún cưng”
-    Cách kết thúc sử dụng đơn đặt hàng
-    Cách kết thúc với câu trả lời phủ định
-    Kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan
-    Cách kết thúc khi sắp vuột mất cuộc bán hàng
-    Cách kết thúc nhờ gợi ý của khách hàng

Phần 6: Gấp đôi năng suất-gấp đôi thu nhập
Khả năng quản lí thời gian chính là yếu tố quan trọng giúp bạn trở thành chuyên gia bán hàng thành công. Chất lượng quản lý thời gian thường quyết định chất lượng cuộc sống của bạn. Bạn phải loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng và cần phải thường xuyên thay đổi các phương pháp cũng như hoàn thiện các kĩ năng của mình
Hãy nắm giữ bí quyết của đòn quyết định, để luôn là “chiến binh” bất bại trên “mặt trận” bán hàng!
Theo Nguyễn Thị Diễm Hương
SVTT TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ KTCN TP HCM

Bạn hãy tìm hiểu về kế hoạch của người bán hàng 1 phút: QUYỂN SÁCH “NGƯỜI BÁN HÀNG 1 PHÚT”


TÓM TẮT VỀ NỘI DUNG QUYỂN SÁCH “NGƯỜI BÁN HÀNG 1 PHÚT”

“Khi giúp người khác đạt được điều họ mong muốn thì chính ước mơ của bạn cũng dần trở thành hiện thực”. Đây chính là nghịch lí kì diệu mà tác giả Spencer Johnson muốn gởi gắm đến tất cả bạn đọc qua quyển sách “Người bán hàng 1 phút”. Với những kinh nghiệm quý báu từ những người đi trước truyền lại, quyển sách này đưa bạn tới những thành công cả về mặt tài chính lẫn phong cách chuyên  nghiệp.

Điều đầu tiên, tác giả giới thiệu về biểu tượng của Người bán hàng 1 phút cũng như là ý nghĩa của nó. Biểu tượng nàygiúp chúng ta mỗi ngày luôn dành ra 1 phút để nhìn lại và ghi nhớ mỗi khách hàng là 1 cá thể với tính cách và sở thích rất riêng.

Tiếp theo, tác giả nói đôi nét về quá trình tìm kiếm bí quyết của John. Để có được cảm giác mãn nguyện của 1 người thành công như bây giờ John đã phải cố gắng và nổ lực rất nhiều. Tuy vậy nhưng thời gian đầu John đã gặp phải rất nhiều khó khăn và trở ngại cho đến khi John nhớ về câu chuyện có tên “ Người bán hàng 1 phút”

Với câu chuyện này John đã có cơ hội trò chuyện với 1 vị tổng giám đốc_người được mệnh danh là Người bán hàng 1 phút. Vị Tổng giám đốc này đã giúp John hiểu được bản chất thực sự của công việc bán hàng chính là giao tiếp giữa những con người với nhau. Ông nói về nghịch lí kì diệu của cuộc sống: “Tôi cảm giác thấy vui hơn và nhận ra mục tiêu càng đến gần với mình hơn. Khi tôi bắt đầu giúp người khác đạt được điều họ muốn thay vì cố đạt được điều minh muốn”. Và ông bắt đầu hỏi John về sự khác nhau giữa mục tiêu và muc đích. Ông đưa ra câu chuyện về “Tấm Bia Mộ” để giúp John nhận ra mục đích của cuộc sống mình là gì? Và nguyên tắc Bán hàng 1 phút chính là “ giúp mọi người hài lòng về sản phẩm mà họ đã mua và hài lòng về bản thân họ”. Cách nhanh nhất để đạt được mục tiêu là phải biết kiên định với mục đích của mình. Nếu chúng ta tin tưởng vào sản phẩm của mình khi đó ta cũng giúp khách hàng tin vào giá trị của họ hơn. Trước khi bán hàng chúng ta phải dành ra 1 phút để tự hỏi: Liệu mình đang cố đạt được điều mình muốn hay mình đang giúp người khác có đươc thứ họ muốn? Nếu làm được thế bạn sẽ cảm thấy bớt căng thẳng và mọi chuyện sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Kế đó, bạn cần phải tìm hiểu về kế hoạch của người bán hàng 1 phút:
-    Đầu tiên, phải bắt đầu công việc bán hàng với mục tiêu “ giúp người khác có được cảm giác mà họ mong muốn”

-    Sau đó bạn thực hiện 3 bước của việc bán hàng:

    Bước 1: Trước khi bán hàng
•    Đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu thực sự của họ
•    Tìm hiểu thấu đáo các ưu điểm của những sản phẩm mà mình bán
•    Nhìn thấy trước những lợi ích của sản phẩm mà mình mang lại cho khách hàng
    Bước 2: Trong lúc bán hàng
•    Luôn đặt mình vào vị trí của người mua hàng
•    Thường xuyên đặt những câu hỏi với 2 từ “có”, “cần” để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và tìm ra vấn đề cần giả quyết của khách hàng
•    Giúp khách hàng nhận ra mối liên hệ giữa sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của mình với mong muốn của họ
•    Khách hàng đồng ý mua sản phẩm của ta khi nhận ra rằng sản phẩm đó giúp họ nhận được lợi ích tối đa và rủi ro tối thiểu

    Bước 3: Sau khi bán hàng
•    Thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng để họ thật sự hài lòng về các sản phẩm ta đã bán cho họ
•    Sẵn sàng giúp khách hàng giải quyết bất kì vấn đề nào có thể phát sinh để có thể củng cố thêm mối quan hệ với họ

•    Khi khách hàng cảm thấy hài lòng về những sản phẩm đã mua ta có thể nhớ họ giới thiệu thêm 1 số khách hàng có nhu cầu cần đến sản phẩm của ta

Sau những điều vừa nói trên, tác giả còn nói  về sự hữu ích của việc tự quản lý công việc bán hàng. Việc này có thể giúp chúng ta phát hiện khả năng thật sự của mình. Từ đó đem đến cho chúng ta nhiều niềm vui khi nhận ra bản thân ngày càng tiến bộ. Chúng ta nên viết ra giấy các mục tiêu, sau đó có thể dùng 1 phút để đọc lại lại các mục tiêu của mình và cuối cùng là kiểm tra lại các mục tiêu so với hành vi thực hiện. Đây chính là mục tiêu 1 phút.

Điều tiếp theo cũng quan trọng không kém là bạn nên dành 1 phút để tự khen ngợi bản thân. Bởi người nào cảm thấy hài lòng về bản thân thường sẽ đạt được kết quả bán hàng khả quan nhất. Tuy vậy bạn cũng nên dành ra 1 phút để tự khiển trách bản thân. Có như vậy bạn mới mong nhận được kết quả thành công nhất. Khi John thực hiện được những điều này thì cũng là lúc ngưới bán hàng 1 phút mới ra đời. Đây thực sự là 1 quyển sách hay đúng không nào? Bạn hãy chia sẽ nó với mọi người nhé.

 Nguyễn Thị Diễm Hương
SVTT TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ KTCN TP.HCM

Tổ Hợp Giáo Dục Quốc Tế HTP