P2: 39,5 nguyên tắc để thành công trong bán hàng - kinh thánh về nghệ thuật bán hàng

Mọi người đều không sợ thất bại; họ chỉ không biết làm thế nào để thành công mà thôi.
Năm 1960, tôi đã gặp một huấ nluệyn viên môn bóng rổ tại một trường đại học trên sân tập và đề nghị ông ta thực hiện một động tác ghi điểm tốt nhất và điệu nghệ nhất. Ông ấy cầm lấy bóng, bướctới rổ, và thực hiện một pha ghi điểm đơn giản. “Hãy nhìn pha ghi điểm, “ông ấy nói cộc lốc; “ 90% tất cả các trận thi đấu được quyết định bằng những cú ghi điểm như vậy; đừng làm hỏng nó,” nói xong ông bước đi. Lúc đó, tôi cảm thấy mình bị lừa dối nhưng 20 năm sau tôi đã nhận ra rằng đó làbài học về bán hàng tốt nhất mà tôi từng biết. hãy tập trung vào những điều cơ bản; 99% những lần bán hàng đều được thực hiện theo cách này.
Mỗi chúng tađều chịu trách nhiệm về những thành công ( hoặc thất bại) của mình. Thành công trong nghề bán hàng cũng không phải là ngọai lệ. Để đảm bảo chiến thắng, bạn phải có cách tiếp cận mới. Ngăn chặn thất bại là một phần quan trọng của quá trình đó. Nếu bạn tự nhận thấy mình phaỉ nói rằng, “ Tôi không phải là người thích hợp cho bán hàng,” “Tôi không đủ tự tin, ” “ Tôi ghết chào hàng qua điện thọai,” “ Tôi không thể chấp nhận sự từ chối,” “ Sếp của tôi là một kẻ ngu ngốc,” hoặc “ Sếp của tôi thực sự là một kẻ ngu ngốc,” có nghĩa là bạn đang đâm đầu vào con đường sai lầm.
Dưới đây là những nét tính cách và đặc điểm tiêu biểu của những người bán hàng thành công. Bạn có bao nhiêu trong số những phẩm chất đó ? Có bao nhiêu những chỉ dẫn trong số đó mà bạn có thể nói một cách trung thực là bạn đang áp dụng? Nếu bạn thực sự muốn thành công trong nghề bán hàng, tôi khuyên bạn hãy dán những nguyên tắc ở nơi bạn có thể nhìn thấy hàng ngày. Hãy đọc và làm theo những nguyên tắc này cho đến khi chúng trở thành một phong cách sống của bạn.
1. Hãy xây dựng và duy trì một thái độ tích cực…Nguyên tắc đầu tiên của cuộc sống. Duy trì một thái độ tích cực sẽ đặt bạn trên con đường dẫn tới những thành công liên tiếp. Nếu bạn nghi ngờ điều này nghĩa là bạn không có một hái độ tích cực. Thái độ tích cực không chỉ nằm trong suy nghĩ của bạn mà còn là sự thực hiện hàng ngày. ahỹ xây dựng một thái độ tích cực.
2. Tin tưởng vào bản thân mình…Nếu bạn không nghĩ rằng bạn có thể thành công, vậy thì ai sẽ có thể ? Bạn đang nắm giữ thứ vũ khí quan trọng nhất trong bán hàng: trí tuệ của chính bạn.
3. Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu. Hãy vạch ra một kế họach…Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu cụ thể dài hạn (những cái bạn muốn) và ngắn hạn (những bước bạn làm để đạt được những thứ bạn muốn). Những mục tiêu chính là sơ đồ dẫn bạn đến thành công.
4. Hãy đọc và thực hành những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng…Đừng bao giờ ngừng học cách bán hàng. Hãy đọc, nghe băng, tham dự hội thảo và thực hành những điều bạn mới học. Mỗi ngày hãy đọc 1 điều gì đ1o mới mẻ và kết hợp nó với những kinh nghiệm bản thân của bạn. Nắm bắt những điều cơ bản sẽ tạo cho bạn khả năng lựa chọn trong một cuộc bán hàng qua điện thọai. Thậm chí, đôi khi một kỹ thuật nào đó còn cần thiết cả trong việc xử lý một mối quan hệ hay một sự hợp tác.
5. Hiểu khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ..Hãy đặt câu hỏi và lắng nghe những khách hàng tiềm năng để nắm bắt nhu cầu thực sự của họ. Đừng phỏng đóan nhu cầu của những khách hàng tiềm năng.
6. Bán hàng là để giúp đỡ.. Đừng tham lam, khách hàng sẽ nhận thấy điều đó ở bạn. Bán hàng là để giúp đỡ; đừng bán hàng vì hoa hồng.
7. Xây dựng quan hệ lâu dài..Hãy trung thực và đối xử khách hàng theo cách mà bạn muốn họ đối xử lại với bạn. Nếu bạn hiểu khách hàng của mình và tập trung vào những điều có lợi cho họ nhất, bạn sẽ có được nhiều hơn cả những khỏan hoa hồng.
8. Tin tưởng vào doanh nhiệp và sản phẩm của bạn…Hãy tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là tốt nhất và khách hàng sẽ nhận ra. Niềm tin của bạn là bằng chứng đối với khách hàng của bạn và biểu thị bằng doanh số bán hàng.
Nếu bạn không tin tưởng sản phẩm của bạn, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cũng như vậy.
9. Hãy sẵn sàng..Sự năng động và sẵn sàng chính là nguồn lực cho sự vươn xa hơn của bạn. Bạn phải hào hứng và sẵn sàng bán hàng, hoặc bạn sẽ chẳng thể bán được gì. Hãy sẵn sàng bán hàng với những dụng cụ bán hàng, công cụ bán hàng, vật mở đường, những câu hỏi, những tuyên bố, và những câu trả lời. Sự chuẩn bị mang tính sáng tạo sẽ quyết định kết quả của bạn.
10. Hãy trung thực..Nếu bạn giúp đỡ thật lòng, khách hàng sẽ hiểu và ngược lại.
11. Hãy đánh giá khách hàng.. Đừng lãng phí thời gian với người không thể quyết định về việc mua hàng.
12. Hãy đúng giờ trong những cuộc hẹn…Sự chậm trễ nói lên rằng, “tôi không tôn trọng thời gian của ông.”. Không gì có thể bào chữa cho sự chậm trễ. Nếu không thể tránh khỏi việc bị muộn, hãy gọi điện trước thời gian gặp mặt, xin lỗi và tiếp tục đến với khách hàng.
13. Hãy tỏ ra chuyên nghiệp..Nếu bạn tỏ ra chuyên nghiệp, đó sẽ là sự phản chiếu tích cực về bản thân bạn, doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.
14. Xây dựng sự hiểu biết và tin tưởng nơi khách hàng…Cần hiểu biết về khách hàng tiềm năng và công ty họ; xây dựng niềm tin ban đầu. Đừng bắt đầu bán hàng cho đến khi bạn hiểu khách hàng của bạn.
15. Sử dụng sự hài hước…Đây là công cụ hiệu quả nhất cho quan hệ trong bán hàng mà tôi từng biết. Hãy tìm ra sự hài hước trong những điều bạn làm. Cười hàm ý sự chấp thuận. Hãy làm cho khách hàng tiềm năng mỉm cười.
16. Hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn..Hãy hiểu biết tường tận về sản phẩm của bạn. Nắm rõ về sản phẩm của bạn được sử dụng như thế nào để làm lợi cho khách hàng. Sự hiểu biết tường tận về sản phẩm sẽ mang lại cho bạn sự chủ động tự tin để tập trungvào bán hàng. Bạn có thể không thường xuyên sử dụng kiến thức về sản phẩm trong những lời chào hàng nhưng nó lại đem đến cho bạn sự tự tin để bán hàng.
17. Bán những lợi ích chứ không phải những đặc tính của sản phẩm..Khách hàng không quan tâm sản phẩm họat động ra sao bằng việc nó mang lợi cho anh ta như thế nào.
18. Hãy nói sự thật…Đừng bao giờ nói những gì bạn không biết.
19. Nếu bạn hứa hãy giữ lời hứa của mình…Cách tốt nhất để biến việc bán hàng thành quan hệ lâu dài là hòan thành những gì mình đã hứa. Không thực hiện những gì bạn nói, bất kể với công ty bạn hay khách hàng của bạn, sẽ là một thảm họa không thể cứu vãn. Nếu bạn thường xuyên lặp lại điều này thì chính những lời nói đó sẽ lừa dối bản thân bạn.
20. Đừng nói xâu đối thủ…Nếu bạn không có gì tốt đẹp để nói, thì đừng nói gì cả. Đây là một nguyên tắc rất dễ bị vi phạm. Bạn đang bị lôi cuốn vào việc nói xấu đối thủ. Hãy tách bạn ra khỏi nó bằng sự chuẩn bị trước và sáng tạo chứ đừng cố kìm ném nó.
21. Sử dụng những lời giới thiệu…Công cụ bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có chính là lời giới thiệu từ một khách hàng hài lòng khác. Lời giới thiệu là những bằng chứng.
22. Hãy lắng nghe những tín hiệu mua hàng..Khách hàng tiềm năng thường sẽ nói với bạn khi họ sẵn sàng mua – nếu bạn để tâm lắng nghe. Lắng nghe cũng quan trọng như là nói.
23. Tiên đóan trước những phản đối…Chuẩn bị trước những câu trả lời cho những sự phản đối thường gặp.
24. Hãy tập trung vào những phản đối thực sự…không phải lúc nào khách hàng cũng nói thật, thời gian đầu họ sẽ ít nói với bạn sự phản đối thật sự của họ.
25. Hãy vượt qua những phản đối…Đây là một vấ nđề phức tạp – không chỉ là một câu trả lời, đó là sự hiểu biết về một tình huống. Lắng nghe khách hàng tiềm năng, và suy nghĩ theo hướng tìm ra những giải pháp. Bạn phải tạo ra không khí tin tưởng, tin cậy đủ mạnh để (tác động) tới một vụ mua bán. Bán hàng bắt đầu khi khách hàng nói không.
26. Đề nghị mua hàng…nghe quá đơn giản, nhưng nó hiệu quả.
27. Thay vì hỏi câu hỏi cuối cùng, hãy im lặng..nguyên tắc đầu tiên trong bán hàng.
28. Nếu bạn không bán đựơc hàng, hãy tạo ra một cuộc hẹn chắc chắn để có thể quay lại..Nếu bạn không hẹn một lần gặp sau khi bạn gặp trực tiếp khách hàng, bạn sẽ rất khó quay lại. Hãy thực hiện một vài hình thức bán hàng mỗi lần bạn gọi điện thọai.
29. Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng..Phải mất từ 5 đến 10 lần chào hàng tới một khách hàng tiềm năng trước khi bán được hàng, hãy sẵn sàng làm bất cứ điều gì cần thiết để đi tới lần gặp mặt thứ 10.
30. Xác định lại sự phản đối..Họ không phải đang phản đối bản thân bạn; họ chỉ đang phản đối việc cháo hàng mà bạn đang thực hiện.
31. Tiên liệu và thích ứng với những thay đổi…Một phần quan trọng trong bán hàng là sự thay đổi. Thay đổi trong sản phẩm, trong chiến lược và thay đổi về thị trường. Hãy thích ứng với nó để thành công. Chống lại nó bạn sẽ hứng chịu sự thất bại.
32. Tuân theo những nguyên tắc…Người bán hàng thường nghĩ rằng nguyên tắc lập ra là để cho người khác. Bạn có nghĩ rằng những nguyên tắc là không dành cho bạn? Hãy nghĩ lại. Vi phạm những nguyên tắc sẽ chỉ làm bạn thất bại.
33. Hãy hợp tác với những người khác (những đồng nghiệp và khách hàng)…Bán hàng chưa bao giờ là sự nổ lực đơn độc. Hãy cộng tác với những đồng nghiệp và hợp tác với khách hàng của bạn.
34. Hãy hiểu rằng làm việc chăm chỉ sẽ mang lại may mắn..Hãy quan sát kỹ những người mà bạn cho là may mắn. Hoặc là họ hoặc một người nào đó trong gia đình họ đã làm việc vất vả trong nhiều năm để tạo ra sự may mắn đó. Bạn có thể có được may mắn như họ.
35. Đừng đổ lỗi cho người khác khi mà lỗi (hoặc trách nhiệm )là của bạn…Nhận trách nhiệm là điểm tựa cho thành công trong bất cứ công việc gì. Làm một điều gì về nó là tiêu chuẩn. Sự thực hành là phần thưởng (không phải là tiền – tiền chỉ là sản phẩm phụ của sự thực hành hòan hảo).
36. Củng cố lòng kiên trì…Bạn không sẵn sàng chấp nhận câu trả lời không hay chỉ biết chấp nhận nó mà không có sự phản kháng nào? Bạn coi câu trả lời không là một thách thức hay một sự từ chối? Bạn có sẵn lòng kiên trì để trải qua từ 5 đến 10 lần chào hàng để bán được hàng không? Nếu có thể, có nghĩa là bạn đã bắt đầu hiểu được sức mạnh của nó.
37. Tìm kiếm công thức thành công qua những con số..bằng việc xác định bao nhiêu lần bạn phải gặp mặt, gọi điện, đề nghị, hẹn gặp, thuyết trình và theo dõi để bán được hàng. Sau đó hãy dựa vào công thức đó.
38. Hãy thực hiện một cách nhiệt tình..Hãy thực hiện một cách tốt nhất từ trứơc đến nay.
39. Hãy trở lên đáng nhớ..theo một cách sáng tạo, theo một cách tích cực. Theo một cách chuyên nghiệp. Khách hàng sẽ nói gì về bạn khi bạn rời khỏi đó ? Bạn luôn tạo nên những điều đáng nhớ. Đôi khi lờ mờ, đối khi chói sáng. Đôi khi tích cực, đôi khi lại không. Bạn tạo ra những ký ức khi bạn rời đi. Bạn chịu trách nhiệm về những ký ức bạn tạo ra nơi khách hàng.
Phẩm chất thứ 39,5 là quan trọng hơn cả – tìm ra những điều thú vị!
Bạn sẽ có cơ hội thành công hơn rất nhiều đối với những gì bạn yêu thích làm.
Làm những gì mà bạn thấy thích thú cũng sẽ mang lại sự vui thích nơi người khác.
Hạnh phục là thứ dễ đồng cảm.
Việc không tuân theo những nguyên tắc sẽ dẫn đến dự trì trệ và thất bại nhãn tiền trong bán hàng. Thất bại không xảy ra đồng thời một lúc – mà có một vài mức độ. Dưới đây là năm mức độ của sự thất bại. Bạn thất bại ở mức độ nào ?
1. Thất bại không làm hết khả năng mình
2. Thất bại là để học khoa họac về bán hàng
3. Không dám nhận trách nhiệm
4. Không đạt được doanh số bán hàng hoặc mụctiêu đề ra
5. Không có thái độ tích cực.
Thành công là mức độ của qua trình họat động và sự tự tin có được từ những kinh nghiệm thành công. Thất bại không hàm ẩn sự không chắc chắn. Nó hàm ẩn sự thiếu thực hành. Không có sự thất bại hòan tòan. Zig Ziglar có một câu trả lời về vấn đề này: “ Thất bại là một sự kiện, không phải là một con người.” Vince Lombardi diễn giải điều này bóng bẫy hơn:” Y chí chiến thắng không là gì khác ngòai ý chí sẵn sàng chiến thắng”.
Người đàn ông chiến thắng trong nội dung chạy 100 mét trong kỳ Olympic trước đã thực hiện cuộc đau không quá 10 giây. 10 giây không phải là qúa lâu để chạy trong một cuộc đau, nhưng anh ta đã phải mất bao nhiêu thời gian luyện tập để chạy trong 10 giây đó. Bạn có ý chí giành chiến thắng giống như vậy không ? Tôi hy cọng là bạn có.
Công thức thành công trong bán hàng…
Aha!TM
Thái độ – Sự hài hước – Hành động
Đây là sự kết hợp của các yếu tố mà tôi thấy có hiệu quả để thành công trong bán hàng. Thoạt nghe chúng có vẻ đơn giản và thậm chí chúng còn đơn giản hơn nhiều khi thực hiện. Mỗi yếu tốt có vai trò riêng và có mối liên hệ mật thiết với hai yếu tố còn lại. Bản thân mỗi yếu tốt đều đóng vai trò tích cực và khi kết hợp lại, chúng tạo nên những điều kỳ diệu trong bán hàng.
Dưới đây chúng ta xem xét từng yếu tố riêng rẽ:
Thái độ – Tinh thần tích cực là động lực cho nhữngthành công trongcuộc sống của bạn. Thái độ tích cực không chỉ nằm trong suy nghĩ; nó là sự rèn luệyn và quyết tâm. Mỗi ngày thức dậy bạn nỗ lực để trở nên tích cực – suy nghĩ tích cực, và nói năng tích cực. Thái độ tích cực không phải là cái đến rồi đi. Nó cảm thụ hòan tòan. Nó làm cho bạn cảm thấy luôntốt đẹp từ bên trong bản thân bạn, bất chấp hòan cảnh nào bên ngoài xảy đến với bạn. Tất cả mọi lúc.
Sự hài hước – Sự hài hước không chỉ đơn giản là sự vui vẻ. Nó là cách bạn nhìn sự vật. Sự hài hước là viễn cảnh về một cuộc sống hiệu quả và thành công trong nghề bán hàng. Nó là cảm giác của bạn về tính hài hước và khả năng tìm kiếm và sáng tạo tính hài hước. Làm cho người khác cười và vui vẻ với sự xuất hiện của bạn, làm cho người khác hạnh phúc. Hãy nghe “Tôi thích nói chuyện với bạn. Bạn làm tôi cười,” hoặc “Bạn đã tạo ra một ngày mới cho tôi.” Đó là những gì mà sự hài hước đã tạo ra. Nó làm cho người khác mong đợi nói chuyện với bạn thay vì tránh né điện thoại của bạn. Đó là một liều thuốc, mọi liều thuốc trong bán hàng.
Hành động – hãy thực hiện những gì bạn nói. Thức dậy vào buổi sáng để đặt ra những mụctiêu cụ thể. Định ra chương trình làm việc hàng ngày để thực hiện những gì bạn đã vạch ra. Thực hiện cuộc gọi cuối cùng. Tuân theo kế họach cho cuộc chơi của bạn để giành được thắng lợi. Làm nhiều hơn bất kỳ người nào khác mà bạn biết. Hãy làm đủ để bạn tự hào về chính bạn. Thật tuyệt vời.
Sự kết hợp của những yếu tố
trên tạo nên con đường đi đến
thành công
Tôi đố bạn nắm vững từng yếu tố trên, sau đó kết hợp chúng theo cách riêng để phù hợp với tính cách của bạn. Những kết quả về mặt tiền bạc sẽ làm bạn kinh ngạc, nhưng phần thưởng cá nhân là thứ còn quý giá hơn. Hãy đọc kỹ từng chữ một và bạn sẽ nói …
Aha!